當(dāng)前是家紡秋冬訂貨會的高峰時段，而如何定義這場會議？如何開好這場會議？關(guān)鍵點到底在哪里？小編在此作簡單梳理，并與各位行業(yè)同仁共勉，望我們家紡企業(yè)能在新常態(tài)下繼續(xù)跑贏市場：

    一、定義會議

    1、什么是新品發(fā)布會？

    新品發(fā)布會是企業(yè)向行業(yè)、渠道、用戶及內(nèi)部員工等傳播企業(yè)發(fā)展信息的重要舉措，舉辦一場會議可以歷練一個團(tuán)隊更可以凝聚一個團(tuán)隊，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。新品發(fā)布會不僅僅只是招商、訂貨，實際上更是發(fā)布品牌的一種態(tài)度、企業(yè)團(tuán)隊的士氣、渠道的信心與用戶的期待。

    2、新品發(fā)布會執(zhí)行什么？

    新品發(fā)布會是一年之中最忙、最累、也是最能出業(yè)績的時候，其本質(zhì)是年度品牌營銷計劃的執(zhí)行會議，所以我們要以運作一個大項目的態(tài)度去籌備這場會議。新品發(fā)布會要傳遞的是企業(yè)的文化、品牌的調(diào)性及企業(yè)對市場的預(yù)期與信心，我們堅信成功的新品發(fā)布會是可以推動企業(yè)良性發(fā)展的。

如何定義家紡訂貨會

    二、核心要素

    1、主題確定

    任何形式的會議都必須確定一個好的主題，這個主題要具有行業(yè)的前瞻性、業(yè)績的驅(qū)動型、團(tuán)隊的共識性及體現(xiàn)品牌一貫的品行與品格。同時，在這個會議主題的昭示下應(yīng)該要有本次會議整體的VI識別系統(tǒng)，這包括會議的各種宣傳物資、文案等等要貫穿一體。

    2、確定目標(biāo)

    新品發(fā)布會的訂貨目標(biāo)來自于企業(yè)年度營銷目標(biāo)的正確分解，也是正確引導(dǎo)公司營銷人員、加盟商訂貨的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。這個目標(biāo)既要訂得合理且具有挑戰(zhàn)性，同時還能促進(jìn)年度目標(biāo)的實現(xiàn)。我們反對將訂貨變成一種新型的啤酒游戲，最終導(dǎo)致企業(yè)庫存一大堆終端缺貨叫響天。從公司、各區(qū)域、加盟商、新品、促銷品、常規(guī)品等都要有明確的訂貨目標(biāo)，并落實到營銷計劃中去，讓渠道的每一位利益相關(guān)者明確自己訂回去的貨品何時銷售？如何銷售？這些都要提前規(guī)劃給貨品找一個正確的出路。

    3、產(chǎn)品準(zhǔn)備

    新品發(fā)布會的產(chǎn)品是根本，其中櫥窗新品是發(fā)布會的主推，也是品牌定位的深化，櫥窗新品是門店必須要訂的，并在市場爭取做到同步上市推廣。暢銷品、促銷品等要根據(jù)營銷計劃進(jìn)行營銷展示、促進(jìn)渠道多多的正確訂貨。訂貨會新品準(zhǔn)備多少款？備貨多少量等要與品牌的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及年度營銷目標(biāo)、營銷演示及訂貨政策等統(tǒng)一結(jié)合起來系統(tǒng)思考，系統(tǒng)操作，而絕非分裂運營。

    4、營銷演示

    營銷計劃的執(zhí)行僅靠專題培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定要開展執(zhí)行演示讓到會客戶發(fā)揮聽、看、記的本能，這樣才能進(jìn)一步提高營銷計劃的執(zhí)行率。企業(yè)展廳可拿出一部分面積做訂貨會后期市場推廣活動的樣板展示，營銷演示區(qū)一定要做的真實，活動主題、策略、平面等物資的設(shè)計與懸掛、商品陳列等都必須是一個店鋪可操作、可復(fù)制的真實展示，一些隱性的如導(dǎo)購活動獎勵、海報發(fā)放方法、短信分時段編輯等也要透明化、流程化的用看板展示出來，這樣才能讓渠道訂貨更有方向，使終端推廣看得見、大促執(zhí)行摸得著。

    5、政策制定

    新品發(fā)布會的政策最少包含兩個部分，一是渠道政策，二是針對內(nèi)部營銷人員的。對渠道而言訂貨政策應(yīng)是在確保企業(yè)利潤及提高合同履行率的基礎(chǔ)之上進(jìn)行系統(tǒng)分析與計算而出的，并不是孤立的獨立的政策，否則到年終往往導(dǎo)致各種碎片政策的出現(xiàn)吃掉企業(yè)利潤及各種模糊不清的獎勵等等阻礙合同履行現(xiàn)象的發(fā)生。

    針對公司營銷人員也要開展到會率、區(qū)域目標(biāo)達(dá)成率、單一客戶目標(biāo)達(dá)成率、活動推廣簽約率等考核與獎勵。這些政策一定要圍繞公司年度營銷目標(biāo)、計劃高效能的達(dá)成，并進(jìn)行正確制定與反復(fù)的宣導(dǎo)才行，同時在新品發(fā)布會前進(jìn)行人員的培訓(xùn)、模擬實戰(zhàn)與考試檢查以加以貫徹。

    6、訂貨預(yù)測

    渠道最怕什么？最怕訂貨后無貨，這不僅會誕生雙方高昂的溝通成本，還會喪失市場機(jī)會與品牌競爭優(yōu)勢，更為嚴(yán)重的是喪失信任與信心。

    企業(yè)最怕什么？一怕訂貨而不要貨導(dǎo)致大量庫存，企業(yè)現(xiàn)金流斷裂；二怕按渠道保守的訂貨來備貨導(dǎo)致后期斷貨而失去市場，影響發(fā)展；因此設(shè)定一個合適的訂貨機(jī)制甚為必要。首先是設(shè)立雙方的契約精神，作為企業(yè)，客戶訂的貨你必須提供也應(yīng)該提供，否則應(yīng)該接受市場的處罰；加盟商訂的貨就要繳納一定的訂金這是商業(yè)規(guī)則，如果你不足量、對款、按時提貨也要接受處罰。其次開展新品發(fā)布前的預(yù)審會，邀請資深加盟商一起進(jìn)行新品發(fā)布各方案的研討與產(chǎn)品選擇等，從市場角度盡最大努力降低風(fēng)險。再次企業(yè)要與供應(yīng)商設(shè)立契約關(guān)系，確定的原料質(zhì)、量要按時到位。

    7、流程安排

    從確定會議時間到與會人員確定、邀約，再到與會人員接待、入住、參會，再到與會人員離場及離場后跟進(jìn)等，這整個會議流程安排的質(zhì)量與時間的緊湊是體現(xiàn)企業(yè)能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。哪些人來開會？誰去邀約？如何邀約？不愿參會怎么辦？誰去接車？如何去接車？到賓館如何接待？誰在賓館接待？入住什么房間？會議幾點入場？幾點開始？會議的議程及晚宴的安排等這一切的一切都是關(guān)鍵。流程的安排要責(zé)任到人、責(zé)任到時點，不可懈怠。

    8、會后跟進(jìn)

    現(xiàn)場訂貨僅代表階段性工作結(jié)束，對于那些訂貨不足、未履行契約（如：訂貨合同未簽訂、訂金未繳納等、計劃執(zhí)行未確定等等）、訂貨誤差等營銷人員要緊緊跟進(jìn)，促進(jìn)訂足貨、正確訂貨、履行契約；對于已達(dá)標(biāo)的當(dāng)區(qū)負(fù)責(zé)人要積極開展推進(jìn)工作讓新品發(fā)布會上的業(yè)績真正的落地，確保訂貨標(biāo)的得以實現(xiàn)。

    三、基礎(chǔ)要素

    1、培訓(xùn)動員

    會前對所有參會人員開展本次會議的意義、價值、目標(biāo)等方面的宣導(dǎo)；并開展產(chǎn)品知識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、接待話術(shù)等全方位的實戰(zhàn)培訓(xùn)；同時，會前、會中、會后公司人員的責(zé)任擔(dān)當(dāng)（如：機(jī)場接車、登記入住、解說、訂貨指導(dǎo)、訂貨數(shù)據(jù)錄入與即時發(fā)布、用餐、代訂票、催款、迎賓、物資、布場、影像視頻等）要明確到人，并設(shè)立專項會務(wù)組進(jìn)行所有事項的調(diào)配與督促檢查。

    2、會議物資

    會議所需的各類別訂貨手冊、價格表、訂貨合同、套餐訂貨海報、日程表、手提袋、培訓(xùn)資料、紙筆等公司其他宣傳資料在會前分發(fā)到人；會議期間的飲用水、糖果、洗手間、咖座、紙巾等要事先給予分區(qū)標(biāo)示與準(zhǔn)備；另外，協(xié)助加盟商訂貨的營銷人員將計算器、訂貨平板筆記本、筆等隨身攜帶便于滿足加盟商及自身的即時需求。

    3、關(guān)鍵方案

    新品發(fā)布會前的訂貨合同、后期市場營銷推方案、區(qū)域單店提升方案、問題客戶及客戶的問題等一定要在會前準(zhǔn)備完畢并形成固定格式與話術(shù)，便于會前溝通執(zhí)行，同時相關(guān)人員也要經(jīng)過這些內(nèi)容的培訓(xùn)與實戰(zhàn)模擬，以確保在會前能先與加盟商就后期的市場推廣計劃達(dá)成一致，促進(jìn)新品發(fā)布會的成功召開。

    4、場地氛圍

    賓館、會場、展廳、洽談區(qū)、停車場、茶歇處等各種場地準(zhǔn)備也很關(guān)鍵，會場區(qū)域分布圖、指示牌等要有明示；圍繞會議主題的各種類目宣傳資料的展示要有過節(jié)的氣氛，提高感性訂貨；同時，用餐也要考慮參會人員的地方風(fēng)俗給予關(guān)照；新老客戶建議分開入住。

    5、廣告?zhèn)鞑?

    現(xiàn)在微信、微博很便利，各企業(yè)都基本有自己的微信平臺，會前、會中、會后利用微信平臺進(jìn)行實施傳播訂貨會信息也是一種不錯的選擇。

    6、缺席補(bǔ)救

    對于那些沒有參會的加盟商一方面可以根據(jù)加盟制度及缺席情形給予警告等處理，同時應(yīng)展開參與遠(yuǎn)程訂貨，確保后續(xù)銷售有保障；當(dāng)然，對于那些屢屢邀約屢屢爽約的加盟商是否可以考慮閉店或放棄處理視情形而定。

    四、提升要素

    1、感性傳播

    安排專人將單品訂貨數(shù)量前十排名表、單客訂貨金額前十排名表等信息以手機(jī)短信、告示牌、廣播、視頻采訪等形式進(jìn)行發(fā)布，促進(jìn)感性訂貨。

    2、小組會議

    各區(qū)每日團(tuán)隊內(nèi)部晚會或當(dāng)區(qū)客戶晚會甚為關(guān)鍵，團(tuán)隊晚會主要是明確第二天跟進(jìn)的對象與重點目標(biāo)，進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)績的達(dá)成；客戶晚會是以優(yōu)促劣進(jìn)一步落實營銷計劃與策略的落地并拉近客情，實現(xiàn)群體增量訂貨。同時，對會議期間發(fā)生的問題一定要在會議期間給予解決與立即執(zhí)行，而不是會后解決或執(zhí)行，會后就是人走茶涼了。

    3、修正訂貨

    根據(jù)銷售計劃與策略確認(rèn)與梳理訂貨，去除或減少那些整體訂貨較低的產(chǎn)品，并進(jìn)行補(bǔ)訂增加訂貨準(zhǔn)確性，降低訂貨風(fēng)險系數(shù)，確保后續(xù)貨品供應(yīng)；同時營銷人員與加盟商共同根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行市場、門店優(yōu)勢產(chǎn)品組合，使所所訂貨品更具有市場競爭力，減少或降低未來滯銷品、積壓品的誕生率。

    4、總結(jié)會議

    這個會議一定要開，并要圍繞到會率、目標(biāo)達(dá)成率、新店簽約率、計劃簽約率等進(jìn)行述職；同時，還要對會議期間優(yōu)秀員工給予表彰及獎勵等，促進(jìn)企業(yè)文化的落地與提升員工成就感；另外，會務(wù)組可以結(jié)合會前的策劃案、會中執(zhí)行情況等對會議期間每一個事項的落地情況進(jìn)行明確的報道，為后期訂貨會的優(yōu)化提供依據(jù)。